■ - 星の間にまに

MUP 営業実践編

さあ実践編です。

営業の基本から真髄まで、これをマスターすればあなたもトップ営業マン

の仲間入りです！

では、今回お話しする内容は、、

１、KGI,KPI とは？

２、説得？　誘導？？

３、SPIN 話法

４、思うがままに案件獲得

５、本質をつかめ！

６、狙った商品を買ってもらうには

７、マネジメント

KGI、KPIとは？

KGI：Key Goal Indicator 重要目的達成度

　　　ゴールの設定

KPI；Key Performance Indicator　　達成のために必要な過程

　　　やる事

この目標設定をやる事で、自分のやるべきことがしっかり見えてきます。

契約件数＝アポ × 契約率

＊アポイント数が足りないか、契約率が悪いのかがはっきりとわかります。

まずはゴールの設置をすること。
それがないと、効率の悪い動きになってしまうよ。

説得？　誘導？？

説得　→　PUSH

誘導　→　PULL

似ているようで違うこの２つの言葉。

人間はPUSHされると逃げていきます。

自分自身でニーズに気づくこと（PULL)で商品を買ってくれます。

なので、、、

商品の特徴や良い事ばかり言っていてもダメです。→　PUSH

どんな未来がこの商品を使う事で待っているか。

逆に使わないと起こる悪い未来も話してあげます。→　PULL

これが出来たら、お客さんは自ら来てくれるでしょう。

SPIN 話法

Situation　　　　お客さんの状況

Problem　　　　　お客さんの悩み、問題

Implication 問題の認識

Need Payoff　　　課題解決

一方的に話すのではなく引き出す事が重要です。

＊営業の仕事は話すことではなく聞くことです。

では、引き込まれる話し方とは？

結論を最初に伝えること。

説明するのではなくキーワードを残してあげます。

そうすると、相手は『なんで？』と疑問を持つようになり話に興味を持ってくれます。

これを、ツイガルニク効果　と言います。

　　　　　　　↓

『解決の対象があると、緊張状態になる。』

質問方法にもセンスが必要！
何でもかんでも質問してない？
事前に何個も質問を考えてないかな？

そうではなく、一つの質問の内容、答えを『深堀り』することです。

話題を広げることです。

友達との会話もそうかと思いますが、そうすることで気持ちよく話す事ができます。

なので、質問もオープンクエスチョンです。

『なんで？』『どのように？』で答えられる質問です。

「はい」「いいえ」で答えられる質問はやめましょう。

思うがままに案件獲得！

思うがままに案件を獲得できたら素晴らしいですよね。

なので、ここではそれを実践できる方法をお伝えします。

それが、イニシアチブを握る　です。

イニシアチブとは、主導権のこと。

これを握ってしまえばスムーズにいく事でしょう。

ポイントは２つだけ！

専門用語は使わない。

相手に話をさせる。→SPIN 話法

この２点をしっかりおさえましょう！

ニーズの本質をつかめ！

お客さんが何を本当に求めているかを掴む事が重要です。

お客さんも本当に自分が求めているものをわかっていない場合が多いです。

なので、ニーズの本質を掴んであげる事で案件の獲得に.つながっていくのです。

そのためには、常に『Why』を考える事。

「なぜこの質問をしたのか？？」
「これを聞いてどうしようとしたのか？」

『Why』を考える事が重要です。

狙った商品を買ってもらう。

自分たちの商品を買ってもらいたいあまりこんな事言っていませんか？

〇〇より安いですよ。
永続的に使用できます。

このようにメリットを紹介するのはNGです。

なぜか？

競合に同じことをされたらお客さんを取られてしまうよ。

では、どうしたら良いの？

未来や、その願望を想像させてあげること。これが有効的な方法だね。
ここでもSPIN話法を使ってみよう。

そして提案書作成にもコツがあります。

松竹梅の構成

人の心理は、真ん中のものを選ぶ傾向が強いです。

なので、最も売りたいものを真ん中に入れて提案する事。

もちろん、松→契約しずらい　梅→物足りない

そういった構成をしっかりしておくものです。

マネジメント

営業の役割は目標を達成する事です。

営業マネジメントは営業が目標を達成し続ける為の機能となる事。

マネジメントは３つ

目標管理

目標を達成する為の行動計画をメンバーに描かせる。

　　背伸びした目標設定

　　納得のできる目標数値

行動管理

プロセスの数字を分析し、成果が上がっていない点を発見し解決策をうっていく。

　・達成度と進捗状況に対するアドバイス

　・問題ある行動の修正

案件管理

営業マンが見込み化した企業受注に向けて進捗させる為のマネジメント

　・案件に対する営業アドバイス

　・案件管理アドバイス

今回はこれで終わり。

実践してみないとわかりにくいことは沢山ありますよね。

なので先ずはやってみる、そして継続。

何事もやはりそこに落ち着きます。