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MUP 営業実践編
さあ実践編です。
営業の基本から真髄まで、これをマスターすればあなたもトップ営業マン
の仲間入りです！
では、今回お話しする内容は、、
１、KGI,KPI とは？
２、説得？ 誘導？？
３、SPIN 話法
４、思うがままに案件獲得
５、本質をつかめ！
６、狙った商品を買ってもらうには
７、マネジメント
KGI、KPIとは？
KGI：Key Goal Indicator 重要目的達成度
ゴールの設定
KPI；Key Performance Indicator 達成のために必要な過程
やる事
この目標設定をやる事で、自分のやるべきことがしっかり見えてきます。
契約件数＝アポ × 契約率
＊アポイント数が足りないか、契約率が悪いのかがはっきりとわかります。
まずはゴールの設置をすること。
それがないと、効率の 悪い動きになってしまうよ。
説得？ 誘導？？
説得 → PUSH
誘導 → PULL
似ているようで違うこの２つの言葉。
人間はPUSHされると逃げていきます。
自分自身でニーズに気づくこと（PULL)で商品を買ってくれます。
なので、、、
商品の特徴や良い事ばかり言っていてもダメです。→ PUSH
どんな未来がこの商品を使う事で待っているか。
逆に使わないと起こる悪い未来も話してあげます。→ PULL
これが出来たら、お客さんは自ら来てくれるでしょう。
SPIN 話法
Situation お客さんの状況
Problem お客さんの悩み、問題
Implication 問題の認識
Need Payoff 課題解決
一方的に話すのではなく引き出す事が重要です。
＊営業の仕事は話すことではなく聞くことです。
では、引き込まれる話し方とは？
結論を最初に伝えること。
説明するのではなくキーワードを残してあげます。
そうすると、相手は『なんで？』と疑問を持つようになり話に興味を持ってくれます。
これを、ツイガルニク効果 と言います。
↓
『解決の対象があると、緊張状態になる。』
質問方法にもセンスが必要！
何でもかんでも質問してない？
事前に何個も質問を考えてないかな？
そうではなく、一つの質問の内容、答えを『深堀り』することです。
話題を広げることです。
友達との会話もそうかと思いますが、そうすることで気持ちよく話す事ができます。
なので、質問もオープンクエスチョンです。
『なんで？』『どのように？』で答えられる質問です。
「はい」「いいえ」で答えられる質問はやめましょう。
思うがままに案件獲得！
思うがままに案件を獲得できたら素晴らしいですよね。
なので、ここではそれを実践できる方法をお伝えします。
それが、イニシアチブを握る です。
イニシアチブとは、主導権のこと。
これを握ってしまえばスムーズにいく事でしょう。
ポイントは２つだけ！
専門用語は使わない。
相手に話をさせる。→SPIN 話法
この２点をしっかりおさえましょう！
ニーズの本質をつかめ！
お客さんが何を本当に求めているかを掴む事が重要です。
お客さんも本当に自分が求めているものをわかっていない場合が多いです。
なので、ニーズの本質を掴んであげる事で案件の獲得に.つながっていくのです。
そのためには、常に『Why』を考える事。
「なぜこの質問をしたのか？？」
「これを聞いてどうしようとしたのか？」
『Why』を考える事が重要です。
狙った商品を買ってもらう。
自分たちの商品を買ってもらいたいあまりこんな事言っていませんか？
〇〇より安いですよ。
永続的に使用できます。
このようにメリットを紹介するのはNGです。
なぜか？
競合に同じことをされたらお客さんを取られてしまうよ。
では、どうしたら良いの？
未来や、その願望を想像させてあげること。これが有効的な方法だね。
ここでもSPIN話法を使ってみよう。
そして提案書作成にもコツがあります。
松竹梅の構成
人の心理は、真ん中のものを選ぶ傾向が強いです。
なので、最も売りたいものを真ん中に入れて提案する事。
もちろん、松→契約しずらい 梅→物足りない
そういった構成をしっかりしておくものです。
マネジメント
営業の役割は目標を達成する事です。
営業マネジメントは営業が目標を達成し続ける為の機能となる事。
マネジメントは３つ
目標管理
目標を達成する為の行動計画をメンバーに描かせる。
背伸びした目標設定
納得のできる目標数値
行動管理
プロセスの数字を分析し、成果が上がっていない点を発見し解決策をうっていく。
・達成度と進捗状況に対するアドバイス
・問題ある行動の修正
案件管理
営業マンが見込み化した企業受注に向けて進捗させる為のマネジメント
・案件に対する営業アドバイス
・案件管理アドバイス
今回はこれで終わり。
実践してみないとわかりにくいことは沢山ありますよね。
なので先ずはやってみる、そして継続。
何事もやはりそこに落ち着きます。
MUP 営業準備編 当たり前が当たり前じゃない。 これを押さえておけばトップ営業マンの仲間入り？！
MUP 営業準備編 当たり前が当たり前じゃない。
今回は営業についてお話しです。
そして、私が最も苦手とする分野です。。
その昔、ある企業で働いているときにやっていたことがあるのですが全くダメでした。。
営業方法や技術以前に売っている商品が好きになれなかったのです。
もちろん、お客様に自信を持ってお勧めすることなんて出来ません。
結局、一件も契約を取れることなくその会社は辞めました。。
何が言いたいのかというと、これから、営業の方法や、テクニックをお話ししますが、
その前に最も大事なことは、売っている商品を好きになり自信を持つことです。
それがないと、つまらない時間を過ごすことになってしまいます。
ということで始めていきましょう。
まず、営業をやる上で最低限やるべきことです。
これは、営業前、営業中、営業後の３つに分けてお話をしていきます。
営業前
１、営業先を徹底的に下調べしておきましょう。
Facebook や Instagramの個人ページまで見ておくとスムーズにいくと思います。
２、身だしなみ
当たり前のことですがやはり重要です。見えるところはもちろん、見えづらい靴下やベルトなどにも気を使いましょう。
営業中
１、相手の話を聞き出す。
営業というと上手く話すことが良いと思われがちですがそうではありません。
いかに、自分が 話さないで相手に話してもらうかが重要です。
２、資料は暗記
資料を見ながら説明していませんか？ これだと相手の興味や関心を感じ取ることが出来ません。
しっかり相手を見て説明しましょう。
３、出来ない要望でも一度持ち帰る。
その場で断るのではなく、持ち帰ることで相手に与える影響はだいぶ変わってくる。
営業後
１、約束は守る
些細なことでも、相手と約束したなら守る。
２、レスポンスは早く
返信が遅くなるとチャンスを失うとおもったほうがよい。
３、与えることを惜しまない
自分たちの契約に繋がらなくても、お客様の求めている情報や商品は教えてあげる。
長い目で見たときに、結果自分の為になる。
どれも、当たり前のことだなと思うかもしれません。
その通りです、どれも当たり前のことなんです。
ただ、その当たり前のことが出来ていない人が多くいるのも事実です。
なので、まずは当たり前を身につけて、そこから次の勝負をしていきましょう。
何事もやはり基本が重要です！
MUP 動画編集 まずはこれを押さえよう！
MUP 動画編集
動画撮影が終われば、次は動画編集です。
色々、難しい事がありますが基本の基本をやっていきましょう。
今回お伝えするのは、、
動画編集ソフト
映像画面の設定方法
書き出し
カットとテロップ挿入
アニメーション
BGM
装飾
クロマキー
VLOG 押えるべき６項目
基礎の基礎、初心者の為の動画編集の流れを押さえたものになります。
初めてやるよって人は是非見てみてください！
その前に、動画編集をやるためにどんなソフトがいるの？
そもそもソフトは何で何が出来るの？
そうですね、このソフトの選択はとっても重要ですね。
フリーなものから月額のものまであるのでいくつか紹介していきます。
特におすすめなのがAdobe Premiere Proです。
理由は、、、
実際の現場で多く使用されている。
表現の幅が無限。
チュートリアル動画がyoutubeにあるため無料で勉強できる。
操作は難しいですが、チュートリアル動画が沢山出ているので自分で勉強できるのは良いですね。
なので、今回はこのAdobe Premiere Proの使い方を紹介していきます。
映像画面の設定方法
どの媒体に発信するかによってシーケンスの設定を変えていく必要があります。
シーケンスとは、、 編集データが格納されているプロジェクトデータ。
どんな動画にするかの設定が出来る。
例えば、、
YouTube １６：９
インスタストーリー ９：１６
インスタ投稿 ４：５ １：１
HDは基本１９２０：１０８０で問題なし
書き出し
動画編集が終わった後、実際にどこからどこまでを使うのかを指示すること。
始まりと終わりの設定。
カットとテロップ挿入
いらない場所を消すことをCutと言います。
＊過剰なCut編集は個性まで殺してしまうので注意！
人が出ている場合は、綺麗すぎるものより、人間味を出した方が良いでしょう。
テロップはテキストを映像上に入れること。
アニメーション
テキストが動きながら出てきたり、イラストが上から降ってきたり、そのような
動きのあるテキストや、イラストの事をアニメーションと言います。
キーフレーム設定を行うことで動きを与えていくことが出来ます。
↓
テキスト、画像に時間的制御を加えること
けどアニメーションをいちから作るのは大変。。
そんなアニメーションは買うことが出来るんです!！
Envatomarket mogrt と検索
日本のサイトだと、Motion Elements や Flashback でも購入可能。
BGM
必ず著作権フリーのものを使用しましょう！
BGM サイト
NCS無料
Artlist 月額
Musicbed 月額
効果音サイト
効果音ラボ
BGM時間調整
装飾
これも著作権フリーのものを選びましょう。
そして画像、イラストがあるだけで見やすくもわかりやすくもなるのでしっかり装飾もするようにしましょう。
Icooo・・・モノクロ
freepic・・・photoshopのテンプレがある
フラットアイコンデザイン
イラストAC
クロマキー
背景の影響を受けずに撮影ができます。
グリーンバック、ブルーバックと呼ばれる背景パネルを使い、背景を合成することが出来ます。
注意点としてはシワのない背景パネルと使うこと！
後でシワを取るのは大変です。
VLOG 押えるべき６項目
１、『より』『ひき』を意識した映像
飽きのない映像
２、音ハメ
曲のテンポを意識し、映像を合わせていく
３、音源の選定
歌詞がある場合は歌詞と映像が合っているか注意する
４、カラーグレーディング
色の演出をすることで、コントラストを出し深みを出すことが出来る
５、ライトリークとビネット
背景映像のこと
YouTubeから無料でダウンロード可能
Lightleakで検索
月額の storyblocksもある。
６、Letterbox
映像の上下に縁画加わる。
映画のような映像になる。
最後に映像編集の注意点
綺麗な映像を作りたいと思うあまり、最初のうちは過剰な編集をしてしまいがちです。
しかし、過剰な編集は個性を殺してしまい逆につまらない映像になってしまいます。
なので、素材を生かしつつ個性のある編集をしていきましょう。
MUP 動画撮影の基礎知識 〜これを見れば間違いなし〜 その２
Mup
さて、今回は前回の続きになります。
基礎の基礎ではあるけれど、これを押さえれ一気に動画の幅が広がります。
シャッタースピード
センサーに光を当てる時間
シャッターが開いてる時間
明るさとブレ具合の調節ができる。
例えば
シャッタースピードが遅い場合
花火
星空
シャッタースピードが早い場合
日中
動きの速いもの
手持ちで撮る場合はブレやすいためシャッタースピード１／５０、１／１００が限界。
＊地域によって設定値を変える必要がある。
周波数の違いのため
関東 ５０ の倍数
関西 ６０ の倍数
ISO感度
光を受け取る能力
５０〜５１２００まである
数値が少ないほど暗く、ノイズが少ない
数値が多くなるほど明るく、ノイズが多い
明るさが必要なとき（朝、夕、室内）に使用
しかし、極力使わない方が綺麗の動画が撮れる。
F値
光が通る穴の大きさ
F /１、４ 〜 f /２２
焦点の会い方が違う
F２.８ ピントを合わせているもの以外はブレる
F８ ピントを合わせた前後も合う
F２２ 全てにピントが合う
レンズのF値を変えるだけで映像の雰囲気が変わってきます。
なので、どのようにコントロールするかが重要になってきます。
今回は基礎の基礎。
しかし、これを知っているかいないかで動画撮影の幅は全く変わってきます。
とりあえず撮ってみる。 色々撮ってみる。
そこから始めてみましょう。
MUP 動画撮影の基礎知識 〜これを見れば間違いなし〜
MUP TV動画撮影
動画撮影の基礎知識 〜これを見れば間違いなし〜
そもそも、「動画が何か？」なんて考えることがないくらい世の中動画で溢れていますよね。
では、質問です。動画ってどう言うものですか？
TVとか、映画とか映像のことでしょ？
その通りです。では具体的に何かをもう少し詳しく説明していきます
動画とは、写真の集合体です。パラパラ漫画をイメージしてもらえるとわかりやすいと思います。
いくつもの写真が連続して流れていく事で動く画（動画）が出来上がります。
そして、動画の特徴は、
感情、雰囲気が直接認識できるところにあります。
受け手に間違えのないイメージを与えるには動画が1番です。
ここで３Vの法則というものがあります。（数字は受け手に与える影響）
Verbal 言語 ７％
Vocal 聴覚 ３８％
Visual 視覚 ５５％
このように動画はテキストや写真に比べて伝える力が優れていることがわかります。
それでは、動画とは何かがわかってきたところで、機材の説明をしていきましょう。
カメラ
ハンディカム 長時間撮影用 手ぶれ少ない
一眼レフ Vlog向き より高度な動画がとれる
レンズ
標準レンズ 望遠レンズ
単焦点レンス 広角レンス
マイク
ガンマイク カメラの向く方向の音のみをとる。無駄の音を取らないので雑音が減る
ピンマイク 良く襟元についているマイクのことです。しっかりと良い音が取れる。安価
三脚 スタビライザー
ブレを無くすために使用
＊ Youtube などの撮影ではiPhoneで問題なし！！
次は、撮影モードについて説明します。
撮影モードは４つ
Pモード オート
Sモード シャッタースピードを自分で決める。明るさはオート
Mモード マニュアル
シャッタースピードだ、F 値だ、明るさだ、色々疑問はあると思いますがそれは後ほど説明します。
最初のところで動画はパラパラ漫画って言いましたが、その原理がこれです。
FPS = Frame per second
1秒間に写真がいくつあるか。
３０fpsなら「１秒間に３０枚写真がある」と言うことです。
これは活用シーンを踏まえてFPSを設定しなければいけません。
じゃあ、普段の撮影で６０fpsを使うことはあるの？
スローモーションなどに編集するときに使います。
そうすることで、１秒間で６０枚の写真が、２.５秒間に２４枚の写真になります。
最後にもう一度基本設定のおさらいです。
スローモーションの撮影なら６０fps
次回は露出を決める３項目についてお話ししていこうと思います。
これがわかれば撮影の幅が一気に広がりますよ！
Meo 実店舗がある人にはマストな対策
Meo
さて今回はMeoについてのお話です。
前回のSeoと似ていますね。
しかし、構造は全く異なるのでしっかり把握して使い分ける必要があります。
Meoとは Map Engine Optimizationの略です。
ウェブで検索した時、マップとセットで出てくる結果のことをいいます。
具体的にどう言う事かと言うと、、
「パリ レストラン」 で調べたときに出てくる下のような検索結果のことです。
このように、検索の結果がマップと連動して表示されます。
『エリア×業種』での検索になる為、飲食業や美容師など店舗を持ったビジネスにとってとてもメリットがあります。
これ以外の特徴として、、
無料
最も見られやすい場所での検索結果表示
効果を把握しやすい
競合少ない
スマホとの相性が良い
などがあげられます。
要は地域限定での検索が多くなるので、競合が減り、それだけ多くの人に見てもらえる可能性があると言うことです。
何となく分かったけど
じゃあSeoとMeoの違いって何？
SeoとMeoの違いは、
まずは検索結果の違いです。
Meoはマップとのセットでの表示、そしてSeoより基本的には上位表示になります。
そして、Meoはマイビジネスのみの表示
検索結果はキーワードによって全く変わってきます。
ではMeoの検索結果はどのような要素からなっているのでしょうか？
それは3つの要素からなっています。
１、関連性 キーワードとビジネスの関連性
『パリ レストラン』『パリ レストラン カウンター』 関連性によって自分たちのサイトを表示できるかが変わってきます。
２、距離 検索した場所からの距離。
３、知名度 ビジネスの知名度（オフライン上） オンライン上の知名度（オンライン上でオススメされているか、被リンクを貼られているか、話題性）
これら３つのことが合わさって検索結果が表示されます。
次に、具体的にはどのような対策をしていけば良いのか見ていきましょう。
上の検索結果に記した『マイビジネス』 これが重要になってきます。
Seoとの違いのところでも書きましたが、Meoはマイビジネスのみが表示されます。
なので、このマイビジネスの対策が重要になります。
ところで、マイビジネスって何？
Google検索やGoogleマップなどのサービス上でビジネス情報を表示させることができます。会社や店舗はもちろん、在宅や出張型などの非店舗型のビジネスでも登録することが可能です。
Googleマイビジネスへの登録は無料で、後述するさまざまな機能を利用することができるため、ビジネスのアピールに役立つサービスとして注目を集めているのです。
https://ferret-plus.com/8364 より引用
要は、自分がやっているビジネスの名刺のようなものです。
では具体的に何ができるか見ていきましょう。
運用、投稿編
最新情報 １週間限定(インスタのストーリーのようなもの）
イベント 期間限定
特典 クーポンなど
商品 価格
写真掲載
店内 外観
３６０° ビュー
スタッフ
ロゴやカバー
口コミへの返信をするメリット
Googleからの評価UP
投稿者からの評価UP
検索ユーザーの比較材料
ユーザーにとって、良い情報を提供する。
良い評価を得る。
Googleからの良い評価を得る。
これらの対策をしっかりやっていく事で より多くの人に見てもらえるようになります。
今回はここまで。
初心者の初心者の為のSeo対策 Seoとは何か？
Seo対策
Seo対策、聞いたこともないし、、そもそも何の事かわからない。。
僕もそうでした。
何が何だかわかりませんでした。けど、これを読めばSeoが何かがわかるはず！
では早速、今回はSeoとは何かをお話ししていこうと思います。
SEO＝ Search Engine Optimization の略
ウェブマーケティングの手法の一つで検索結果に自社のサイトをより表示させる対策のことです。
検索エンジン最適化とも言われます。
検索エンジンは Googleと Yahoo！ が 約９７％ を占めています。
ところで、なぜこのような対策をすると思いますか？
それは、
より多くの集客をする為です。
Seo対策をすることにより、検索ランキングで上位表示させる。
そして上位に表示されるとクリック率（CTR)があがるのでそれだけ多くの人に見てもらえる。
それにより集客をより多く出来る。という理由があります。
では、どのようにSeo対策をやるのか？
それはまず 競合コンテンツ調査です。
これは、どんなビジネスでも同じですね。
まずは他者をしっかり調査すること。そして自社の方針を決めること。
他社と同じことをしていても、人は興味を持ってくれません。
他社とは違うこと、独自性。これを発信していかないといけません。
具体的な調査の手順ですが、
１、タイトル、構成を抜き出す
２、記事の文字数 文字数カウント
３、この記事ならではの情報
これを上位3つの記事に対してやります。
例えば
パリの人気レストラン
で調べたとしましょう。 （上の写真の検索結果が出てきます。）
タイトル パリでも安くておいしい！パリでオススメの人気レストラン５選
レストラン情報とオススメ理由を写真ととともに紹介
文字数 ２４７４文字
特徴 パリっ子にも人気のお店の紹介
パリらしさを重視
ちょっとしたストーリー情報の提供
このように上位3つの記事を調査します。
どのような情報が含まれているのか？
どのような情報が含まれていないのか？
ここで大事なのは、含まれていない情報です。
これをもとに独自性を打ち出します。
次に
内部Seo対策です。
これは２つあります。
ユーザビリティーとはユーザーの『使いやすさ』です。
サイトスピード サイトが開くまでの時間5秒以内
ディレクトリ構造 目的のページまで３クリック以内
内部リンク 関連記事への誘導
クローラビリティーとはGoogleの『認識のしやすさ』です。
サイトマップ フロアマップの設置
適切にタグの設置 ソースコード
最後に
外部Seo対策です。
外部seo＝被リンクのことです。
では被リンクとは何か？
自分の媒体にリンクを貼ること → 発リンク
自分のリンクが他の媒体に貼られること → 被リンク
と言います。
他人にオススメしたいから発リンクをする。→ 検索結果に影響
非リンクの数が多いほど検索結果に影響します。
そしてもう一つ重要なのが被リンクの質です。
被リンクをしてくれたのでサイトの有名度、情報の類似性です。
しかし、これは自分達で発リンクをすることもできるのでイカサマが出来てしまいます。過去にはそのようなことが実際あったので、現在はそのような行為はペナルティの対象になっています。
しかし、被リンクで検索ランキングが決まるサイトがあります。
それが、医療、金融、不動産
アリゴリズムの変動によりYMYL（Your Money Your Life)領域のサイトの権威性によりこのようなことが起こっています。
このようにSeoはどれだけ自分のサイトを多くの人に見てもらうか、そのための手法です。
最も大事なのがコンテンツです。まずは内容。これがないとSeo対策してもさほど結果は現れないでしょう。
次回はMeoについてのお話しです。
