MUP WEEK7 営業って話が上手い奴が有利と思っていませんか？

フランスでは外出制限が緩和され始めました。

かれこれ２ヶ月。。　経済活動はほぼ停止状態でした。

今後、どうなるのか、正直フランス経済は僕には予想がつきません。。。

けど、止まっているわけにはいかないのです。

やるべき事、やらなければいけない事。

一つ一つやるしかないのです。

そして、こんな時だからこそ言葉の力は大きいと感じます。

不安を煽るメディア。

SNSの自分勝手な投稿。誹謗中傷。

真実がどうかは分からなくても、言葉を簡単に信じてしまう。流されてしまう。

ストレスもあるし、いろいろな要因はあるにせよ。。

言葉っていうのはそれほど力を持っているんです。

まあ、そんなことを感じながら、、

MUP WEEK7　

今回は『伝えるスキル』についてのお話しです。

普段の生活でこんな事思った事ありませんか？

『子供が言う事聞かない』

『上司に企画書持っていっても相手にしてもらえない』

『意味を違う風に取られる』

これらの原因は、相手にあるのではなく自分にあるんです。

そう、伝えるスキルがないんです。

子供の為を思って言っている

良いアイデアなのに

そんなつもりでいってないのに

自分はそんな風に思っていても伝わらなければ意味がないですよね。

という事で今回は『伝えるスキル＝言葉を磨く』です。

 これはビジネスでも日常生活、全ての面で同じことが言えます。

例えば、ビジネスの営業を考えてみましょう。

あなたは、新商品をある店舗に売るための営業に来ています。

担当者の方にどう話始めますか？

『御社はどんなサービスをされているんですか？』
『この新商品は〇〇で素晴らしい商品なんです。』

こんな風に話始めてしまったら、どうでしょう？

『この人うちの会社の事何も調べてなさそうだな』
『どうせいつもの使えない物だろうな』

こんな風に思われたら、もちろん商品は買ってくれないでしょうし、今後この担当者は話を聞いてくれる機会すら与えてくれないでしょう。

ではどうしたら良いの？

まずは、事前調査を徹底的にしておくことです。　　　　　　　

これにより、相手は自分達のことをちゃんと調べていてくれているな。良い提案をしてくれそうだなと感じます。そうすると、気持ちが少し前向きになるはずです。

そして次に、自分が話すのではなく相手に話させることです。

ヒアリングです。

なぜ、このような事をするの？

それは、商品がどれほど素晴らしくても相手が聞く耳を持ってくれなければ商品を買ってくれないからです。

相手が自分から聞いてくれるようにもっていく。

営業がまずやるべきことは事前調査とヒヤリングです。

これが９０％を占めています。

そこがしっかりと出来ていれば先は明るいでしょう。

ただ、どのように事前調査、ヒアリングをやるのか？

事前調査は、web で検索すればほとんどの情報が出てくるので、問題はないと思います。

問題はヒアリングです。

なんでもかんでも聞けば良いというわけではありません。

事前調査をした情報を元に進めていきます。

そしてもう一つ重要なテクニックがあります。

それがSPINの法則

Situation         　 状況質問（今の御社の状況の確認）

Problem           　問題質問　（どのような問題があるのか）

Imprication     　  誇示質問（このままだとどうなるか質問）

Need payoff     　誇示質問（買わせる質問）

これをしっかりと順序立ててやっていく事。

そうする事で、相手が聞く耳を持ってくれます。

営業がやることは、自分の商品をプレゼンして買ってもらうのではなく、

相手に自分の商品が必要、欲しいと思ってもらい買ってもらう事です。

この質問をしていき、相手が聞く耳を持った時、それがプレゼンをする時です。

もちろんプレゼンにもポイントがあります。

それが　BFAB（ビーファブ）

Benefit           メリット　　　

　　　　　　メリットを伝えて、興味を引く。相手にとって1番重要な事。

Future            何がどうなるのか

　　　　　　なぜそのようなメリットがあるのかの説明と特徴を伝える。

Advantage     アドバンテージ

　　　　　　今までのものと比べてどのようなアドバンテージがあるのか。　

Benefit           もう一度メリット

 　　　　　　最後にもう一度メリットを伝えてあげる事で、納得を与えてあげる。

重要なのは相手に具体的なイメージを与えてあげることです。

このように、相手の立場に立って物事を進めてあげる。

全ての事に言える事ですが、まずは相手のことを考える事が大切です。

さあ、最後のポイントです。

SPIN　と　BFABで

何を（WHAT）どのように（HOW）提供するのかをお話ししました。

ただ、それだけだと全体の１０％ってところでしょうか。

１番のポイント９０％を占めるのが、

なぜそれを提供するのか。WHYの部分です。

WHYこそが最も大事な事！

なぜこの商品なのか、相手にストーリーや想いを伝える事。

ゴールは物を売る事ではなく、

自分達がなぜやっているのか、その想い、コンセプトの真髄を相手に伝えることがゴールなんです。

料理の世界でも同じです。　なぜこの食材なのか、なぜこの調理法なのか、なぜあなたにはこの料理なのか、そういった、なぜが重要です。想い、ストーリーがあるだけでお客様は常連となってくれるのです。

まずはWHYの部分をしっかり伝える事。

これが、物を売る時や人に印象づけるのに重要になります。

今回は『伝えるスキル』についてお話ししました。

『言葉を磨く』って聞くと、話上手になるのかなと思われがちですが、

決してそうではありません。

相手に伝えるための言葉。

それにはまず相手の想いに耳を傾けることが大切です。